Low cost en los servicios: las claves del éxito (primera parte)

📅 15 . 02 . 2010 | Gestión Rentable de Clientes

El fenómeno «low cost»

Hoy en día no cabe duda de que el modelo de negocios conocido como “Low Cost” (Bajo Coste) está entre nosotros para quedarse. No sólo que esta filosofía de gestión ha ya tomado cuerpo y se ha consolidado en varios sectores de negocios, sino que la misma se difunde en muchas otras áreas de actividad.
Lo que comenzó en al sector de las líneas aéreas en los EE.UU., hoy se ha difundido en todo el mundo y, en especial, en Europa, y así encontramos empresas “low cost” en sectores tan dispares como:

  • Líneas aéreas: Ryanair, Air Berlin, Easy Jet, Vueling, entre otras.
  • Cruceros turísticos: EasyCruise, que ofrece cruceros desde € 60 por noche.
  • Alquiler de automóviles: destaca Pepecar, con autos y motos desde un euro por día.
  • Hoteles: EasyHotel.com, Travelodge, Hoteles Accor, Sidorme, City Express. Ibis.
  • Cine en casa: e-Mule, Lime Wire.
  • Establecimientos de moda: H&M, Karl Lagerfeld, Madonna, Stella McCartney.

Existen, además, otros tipos de actividad que podrían ser asimilados al concepto de “low cost”, como son: los “outlets”, que proliferan cada vez más; las marcas propias de empresas de la gran distribución; las marcas B de las empresas de automoción (Skoda de Volkswagen y Dacia de Renault); agencias de viajes online; la banca por Internet; el fenómeno Ikea; o el ya famoso Tato Nano, un automóvil que se vende en India por 2.000 euros; entre otras.
Las causas de la proliferación de este modelo de negocios son varias. Para Miriam Peláez, respecto al sector de las líneas áreas en Europa, existen ocho grandes conjuntos de causas:
Factores impulsores del low cost en el sector de las líneas aéreas en Europa
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Fuente: Miriam Peláez, “Análisis Externo – Macro entorno: Análisis PEST”, en Compañías de Transporte Aéreo de Personas de Bajo Coste.
Conjuntamente con estas causas estructurales, existen también las relacionadas con el comportamiento de los consumidores que están empujando la difusión del “low cost” en todos los sectores de negocios. Las más visibles son:

  • Se está progresivamente consolidando una generación de compradores que exige que las empresas se adecúen a ellos y a sus posibilidades, contrario a los esquemas tradicionales de la relación empresa-consumidores.
  • En Europa existe una gran proporción de la población cuyos ingresos no superan los 20.000 euros al año (son los llamados “mileuristas”); para este amplio segmento el “low cost” ha representado lo que fue, en los años 50, la disponibilidad de los electrodomésticos para la clase media, el desarrollo del turismo de masa y el acceso a muchos productos y servicios que antes estaban reservados sólo a los niveles altos de las sociedades europeas.
  • Esto ha hecho que los hábitos de compra del cliente hayan cambiado de forma notoria.
  • Ha surgido lo que se ha denominado el consumidor “híbrido”, que apuesta por el lujo y por lo asequible, que no desaprovecha las gangas, aunque su poder adquisitivo le permita acceder a productos y servicios de alta gama.
  • Comprar barato es ser un “savvy shopper” (un comprador inteligente), que ya no es una figura que se encuentra sólo en los niveles socioeconómicos bajos; se corresponde con una actitud que tiene como propósito auto-percibirse como un comprador capaz e inteligente, en capacidad de comparar y saber elegir.
  • Se está imponiendo el “cheap and chic”, barato y elegante.

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5 Comentarios

  1. María José

    Yo soy un claro ejemplo de lo que llamas «comprador inteligente». Compro en los outlets de ropa, viajo en low cost, alquilo coches con pepecar, me tiro a todo lo que sea contratación on-line y en cuanto al cine… tengo mi propia videoteca gracias a las promociones de los diarios dominicales. Se ahorra muchísimo cambiando ciertos hábitos y comparando, como dices.

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  2. Juan Carlos Alcaide

    lo verdaderamente sorprendente es que ese comportamiento tuyo, que coincide con el mío en gran medida, es compatible con buscar servicios premium, o ser marquista en ciertas cosas, y buscar el “porque tú lo vales” en otras. Depende (y es lo dificil, saber estudiarlo y comprender la lógica del consumidor) del valor que aporta el producto o servicio al cliente.
    saludos

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  3. Placebreak

    Además las aerolíneas low cost han ajustado muchos costes (en el fondo ése es el significado de «low cost»): personal, tasas de aeropuertos secundarios, más vuelos por aeronave y día, cobro de extras fuera de la tarifa… Así consiguen poner a los ojos del consumidor unos precios atractivos, que no son tanto al añadir cargos adicionales.

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  4. Juan Carlos Alcaide

    Es verdad lo que dices: muchas veces se pone el énfasis en el precio. El énfasis es en el coste desde el punto de vista del oferente que tiene que optimizar al máximo el proceso de producción o elaboración del servicio. lo que está claro es que el low cost ha venido para quedarse.

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  5. GABRIELA

    FELICIDADES EXCELENTES ARTICULOS OJALA SIGAN PUBLICANDO ESTE DE ARTICULOS POR QUE NOS ENRIQUECEMOS COMO PROFESIONISTAS

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