Comunicación persuasiva

📅 29 . 09 . 2011 | Marketing relacional, Técnicas de venta

Convencer es incitar a alguien con razones, argumentos o pruebas a hacer o decir algo. Convencer es la acción de persuadir a alguien a hacer o decir algo sin ejercer la violencia ni la coacción. La persuasión consiste en la utilización deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, entendiendo por actitudes, un resumen de lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas. Por ejemplo, si preferimos una marca a otra, si estamos a favor o en contra del aborto, qué opinamos de determinados partidos políticos, etc.

La persuasión se basa en dos pilares fundamentales: la credibilidad y la confianza. Ellos deben quedar reflejados en nuestros argumentos. Para conseguirlo necesita:

  • Cumplir lo que predica
  • Predicar lo que cumple (antigüedad, experiencia, bagaje)
  • Valorar la competencia
  • Ser fuerte pero, con cercanía y sin arrogancia. (El tamaño sí que importa con respecto a las empresas)
  • Alianzas nacionales e internacionales para ganar cuerpo
  • Estudios y demostraciones (voces clínicas, científicas)
  • Posesión de normas ISO, y similares.

Al inteligente se le puede convencer; al tonto, persuadir

(Germaine de Staël)

Las 7 claves para  lograr persuadir:

  1. El contraste; por ejemplo, comunicar algo diferente que genere conflicto en el receptor, para luego comunicarle lo que realmente se quiere comunicar, de modo que le resulte un alivio, y llegue más rápidamente a tener una actitud positiva hacia ello.
  2. La reciprocidad; se busca de alguna manera generar una suerte de deuda con el receptor, es decir que experimente una obligación ética o moral para ganar luego sus favores.
  3. La coherencia; se intenta que el receptor crea que es coherente al optar por determinado bien o servicio, actitud o comportamiento. Un ejemplo ilustrativo es, el «día de los enamorados» en el que se genera un consumo en apariencia coherente con las fechas y con los seres amados.
  4. La adaptación, que reúne los elementos comunicacionales que llevan al receptor a considerar que el emisor es igual o muy parecido a él.
  5. La empatía/belleza del emisor; como sabemos, la imagen dice más que las palabras.
  6. La autoridad; es decir, el grado de calificación que tiene el emisor para comunicar su mensaje. Por ejemplo, la recomendación del uso de  un dentífrico en boca de un dentista suena mucho más creíble!
  7. La escasez o exclusividad; en este caso, se quiere dar la sensación de que es el momento idóneo para realizar algo. (¡No deje escapar esta  oportunidad!).

¡PÓNLO EN PRÁCTICA!

3 Comentarios

  1. Lic. Luis Alberto Paredes Lescano

    La persuaciòn viene hacer un objetivo que dos personas estàn de acuerdo en un solo producto, porque realmente ese es lo que queremos, es igual en una empresa si hay que lograr los objetivos para la empresa esa decesiciòn es acatada para para el bien de la empresa.
    a esto conyeva a lo que nosotros llamamos las 7 claves para lograr persuadir a los integrantes.

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  2. Juan

    Me parece muy poco acertada la frase elegida para hablar sobre la persuasión, indirecta o directamente se está llamando tontos a los clientes/consumidores

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  3. Juan Carlos Alcaide

    El consumidor siempte tiene la voz cantante, pensar siquiera que puede ser manipulado o que es tondo, es el origen de un marketing copletamente ineficaz con seguridad

    Responder

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