Algunos consejos sobre la venta de servicios

📅 29 . 09 . 2008 | Técnicas de venta

Ayer me escribió una alumna de una empresa y me decía que iba, pronto, a comenzar una campaña de “venta” (dijo ella) de sus servicios. Traté de disuadirla y he ordenado mis ideas.
NO ME LLAMES
Las llamadas inesperadas (“en frío”), no son efectivas.
De hecho, estaremos mucho mejor si en vez de dedicarnos a hacer llamadas inesperadas utilizamos dicho tiempo para lograr REPUTACIÓN DE LIDER en nuestra zona, en nuestro sector, a través de acciones de

  • Marketing relacional (formación, etc)
  • relaciones públicas (prensa, etc)
  • boca a boca (gestión de las referencias y amistadades de los clientes)

Las llamadas inesperadas no funcionan porque:

  • No es algo que hagan los vendedores conocidos y de buena reputación. La gente con reputación no mendiga.
  • No fortalece sino que diluye nuestra credibilidad.
  • Los líderes de cualquier área no necesitan hacer llamadas en frío, mendicantes…
  • Damos la impresión de que no poseemos los mismos conocimientos y habilidades que nuestro posible cliente.
  • Damos la impresión de que estamos desesperados.
  • Pasamos mucho tiempo hablando con gente que no está calificada ni autorizada para cerrar una compra.

¡es preferible dedicarse a hacer relaciones, red!!
Recientemente hemos hecho un estudio de mercado para una empresa de seguros y está clarísimo:

  • El teléfono se ve como algo más  de uso “familiar”, no para ofrecer productos o información no solicitada previamente:
    • Intrusivo
    • Inconveniente
    • Salvo que te llame alguien que conoces
  • Una opción sería una carta personalizada y focalizada en el tema concreto que se va a comunicar.
  • A algunos clientes Internet les resulta un poco frío.
  • Algunos clientes necesitan el trato humano.
    • Los clientes demandan cariño.
    • Quieren que los mimen!!
  • Pero para mimar al cliente antes hay que conocerlo, de ahí la importancia del marketing relacional y las relaciones públicas como acciones fundamentales del vendedor de servicios

65 Comentarios

  1. david albaladejo

    Buen razonamiento para no hacer llamadas en frío, pero me surgen dos dudas:
    – ¿sería igual de contraproducente en estos dos casos?
    1. Llamada para acordar una cita y poder explicar tus servicios y productos.
    2. Llamada al cabo de unos días/semanas para comentar qué le ha parecido el presupuesto o si hay alguna duda.

    Responder
  2. Juan Carlos Alcaide

    La llamada en frío es peor que cualquier otra alternativa
    a.- buscar una referencia o un punto en común con la persona es importante, tratando de calentar el ambiente
    b.- en caso de no tener una referencia a utilizar será interesante comenzar por:
    – he visto en una revista, etc, y similares
    En otro orden de cosas
    1.- acordar una cita y poder explicar tus servicios CENTRANDOTE EN EL BENEFICIO PARA EL CLIENTE, haciéndole ver que tiene que verte EN SU INTERES y no en el tuyo
    2.- llamar para comentar un presupuesto es ok , OFRECETE PARA ACLARAR CUALQUIER COSA FISICAMENTE.
    saludos

    Responder
  3. Iván Campos

    No sé si estás de acuerdo Juan Carlos, pero pienso que en el caso de negocios B2B se deberá hacer llamadas «en frío», no para vender, sino para conseguir una cita para poder presentar nuestro producto o servicio.

    Responder
  4. Juan Carlos Alcaide

    Desde luego que estoy de acuerdo. Debes ser capaz, en lo posible, de pre-calentar: tener un hilo, un contacto común, una referencia, una excusa para llamar, si es posible.
    Saludos

    Responder
  5. Juan Carlos Alcaide

    Desde luego que estoy de acuerdo. Debes ser capaz, en lo posible, de pre-calentar: tener un hilo, un contacto común, una referencia, una excusa para llamar, si es posible.
    Saludos

    Responder
  6. Isabel

    Debo hacer llamadas en frio para lograr citas para presentar nuestro servicio. El problema se presenta al momento de explicar el motivo de la llamada. ¿Cómo hacer para que no parezca qué estamos intentando vender por teléfono? ¿cómo llegar a pedir la cita?.
    Me cuesta mucho hablar con gente que no conozco y más aún lograr que la llamada no suene a telemercadeo.
    Si no logro citas me quedaré sin trabajo, no estoy animada. ¿Qué puedo hacer?
    Saludos.

    Responder
  7. Isabel

    Debo hacer llamadas en frio para lograr citas para presentar nuestro servicio. El problema se presenta al momento de explicar el motivo de la llamada. ¿Cómo hacer para que no parezca qué estamos intentando vender por teléfono? ¿cómo llegar a pedir la cita?.
    Me cuesta mucho hablar con gente que no conozco y más aún lograr que la llamada no suene a telemercadeo.
    Si no logro citas me quedaré sin trabajo, no estoy animada. ¿Qué puedo hacer?
    Saludos.

    Responder
  8. juan carlos alcaide casado

    1.- buscar referencias comunes para poder iniciar conversación
    2-.- aliarte con el filtro o secretaria
    3.- enviar un documento en papel previamente, con contenido informativo y no comercial
    4.- pedir la cita:
    – tratar de conseguir que parezca que le interesa a él y no al revés
    – evita dar demasiada información para que no se agote el tema de la conversación
    y tratar de mantenerte positiva

    Responder
  9. juan carlos alcaide casado

    1.- buscar referencias comunes para poder iniciar conversación
    2-.- aliarte con el filtro o secretaria
    3.- enviar un documento en papel previamente, con contenido informativo y no comercial
    4.- pedir la cita:
    – tratar de conseguir que parezca que le interesa a él y no al revés
    – evita dar demasiada información para que no se agote el tema de la conversación
    y tratar de mantenerte positiva

    Responder
  10. Isaac

    Gracias por compartir estos consejos sobre este tema. ¿Que libro me recomiendas para la venta de servicios? ¿Como puedo iniciar la planificación para la venta de servicios relacionados con selección y administración de personal?
    ¿Qué hacer para lograr contactar a la persona que decide la compra del servicio en una empresa?
    Saludos cordiales,
    Isaac del Cid
    Guatemala

    Responder
  11. juan carlos alcaide

    a.- el libro que te recomiendo para ambos temas es
    http://www.mnlibros.com.ar/DespLibro.asp?Libro=8497324803
    b.- qué hacer para contactar
    1.- buscar referencias
    2.- investigar a la persona para buscar nexos de unión contigo, algo que te permita aproximarte.
    3.- elaborar una propuesta con la máxima personalización a la persona y a la empresa,
    Tratando de respetar sus posibles (intuición) motivaciones de compra
    Moda
    Interés
    Comodidad
    Afecto
    Seguridad
    Orgullo
    A todo el mundo le interesa un poco de vanidad y orgullo
    4.- aproxímate en frío
    Envía un documento en papel, por mensajero, con el sobre a mano, con rotulador rojo y amarillo su nombre, bien destacable, como si un artesano hubiera preparado de manera personalizada el envío
    Luego, lo contactas por teléfono para hablar del tema, dando a entender a la secretaria que te conoce
    5.- trata, así , de lograr una entrevista

    Responder
  12. juan carlos alcaide

    a.- el libro que te recomiendo para ambos temas es
    http://www.mnlibros.com.ar/DespLibro.asp?Libro=8497324803
    b.- qué hacer para contactar
    1.- buscar referencias
    2.- investigar a la persona para buscar nexos de unión contigo, algo que te permita aproximarte.
    3.- elaborar una propuesta con la máxima personalización a la persona y a la empresa,
    Tratando de respetar sus posibles (intuición) motivaciones de compra
    Moda
    Interés
    Comodidad
    Afecto
    Seguridad
    Orgullo
    A todo el mundo le interesa un poco de vanidad y orgullo
    4.- aproxímate en frío
    Envía un documento en papel, por mensajero, con el sobre a mano, con rotulador rojo y amarillo su nombre, bien destacable, como si un artesano hubiera preparado de manera personalizada el envío
    Luego, lo contactas por teléfono para hablar del tema, dando a entender a la secretaria que te conoce
    5.- trata, así , de lograr una entrevista

    Responder
  13. Isabel

    Gracias por los comentarios. Pero igualmente resulta complicado, sobre todo si no tienes referencias comunes para inciar la conversación.
    Tienes que presentarte ante una persona que no conoces y que probablemente no tenga interés en escucharte.
    Lo cierto es que si en 2 semanas no consigo entrevistas veo mi futuro bastante malo.
    Saludos.

    Responder
  14. Isabel

    Gracias por los comentarios. Pero igualmente resulta complicado, sobre todo si no tienes referencias comunes para inciar la conversación.
    Tienes que presentarte ante una persona que no conoces y que probablemente no tenga interés en escucharte.
    Lo cierto es que si en 2 semanas no consigo entrevistas veo mi futuro bastante malo.
    Saludos.

    Responder
  15. jcalcaide@marketingdeservicios.com

    Vamos a ver:
    a.- no hay soluciónes mágicas.
    b.- hay que echar un poco de cara al tema, no lo niego.
    c.- tienes que buscar la conexión
    felicitar por las nuevas instalaciones
    comentar los productos lanzados
    «he leído su entrevista»
    » tengo en mi poder una información sobre su empresa que le interesa!» y similares.
    nadie dijo que es fácil
    muy importante. Ser simpático y persistente.

    Responder
  16. jcalcaide@marketingdeservicios.com

    Vamos a ver:
    a.- no hay soluciónes mágicas.
    b.- hay que echar un poco de cara al tema, no lo niego.
    c.- tienes que buscar la conexión
    felicitar por las nuevas instalaciones
    comentar los productos lanzados
    «he leído su entrevista»
    » tengo en mi poder una información sobre su empresa que le interesa!» y similares.
    nadie dijo que es fácil
    muy importante. Ser simpático y persistente.

    Responder
  17. Isabel

    Gracias nuevamente lo estoy intentando, y creo que voy por buen camino. El problema es que mi jefe ha decidido que si en estas semanas no obtengo las entrevistas ya no hay nada que hacer (y aún no tengo ni una).
    Necesitaría un poco más de tiempo, hacer alguna propuesta para extenderlo pero ya no se me ocurre cómo.
    Por supuesto que no hay soluciones mágicas, igualmente tendré en cuenta tus consejos.
    Saludos.

    Responder
  18. juan carlos alcaide

    Isabel
    El truco es tener YA contacto con la gente ANTES de llamar (para molestar, según su percepción).
    Un buen ejemplo de cómo mantener el contacto con la clientela es el de Joaquín García, que ha sido el mayor vendedor de coches y camiones en su región (en España) durante once años seguidos de una importante marca. A la pregunta de “¿Cómo explica su éxito?” , responde que: “Cada mes envío más de 13.000 tarjetas”. El cuidado es permanente. Envía una tarjeta en febrero deseando a los clientes un “Feliz día de los enamorados”. En marzo dice “Feliz día del padre”. “A la gente le gustan las tarjetas”, dice García. Y luego, «cuándo pides una cita, te reciben encantados».
    No se trata de copiar pura y simplemente lo que hace, pero, a partir de un buen servicio al cliente y un contacto continuo, se establece una relación directa y profunda que trae consigo ventas crecientes y continuadas. Para retener a los clientes es importante recordarles lo que están obteniendo por estar relacionándose con nosotros, de forma continuada y convincente.

    Responder
  19. juan carlos alcaide

    Isabel
    El truco es tener YA contacto con la gente ANTES de llamar (para molestar, según su percepción).
    Un buen ejemplo de cómo mantener el contacto con la clientela es el de Joaquín García, que ha sido el mayor vendedor de coches y camiones en su región (en España) durante once años seguidos de una importante marca. A la pregunta de “¿Cómo explica su éxito?” , responde que: “Cada mes envío más de 13.000 tarjetas”. El cuidado es permanente. Envía una tarjeta en febrero deseando a los clientes un “Feliz día de los enamorados”. En marzo dice “Feliz día del padre”. “A la gente le gustan las tarjetas”, dice García. Y luego, «cuándo pides una cita, te reciben encantados».
    No se trata de copiar pura y simplemente lo que hace, pero, a partir de un buen servicio al cliente y un contacto continuo, se establece una relación directa y profunda que trae consigo ventas crecientes y continuadas. Para retener a los clientes es importante recordarles lo que están obteniendo por estar relacionándose con nosotros, de forma continuada y convincente.

    Responder
  20. Isabel

    No tengo más que palabras de agradecimiento. Y estoy de acuerdo con sus comentarios. Pero en esta estapa de mi trabajo como le comentaba debo hacer nuevos clientes, llamadas en frio (gente con la que no tengo contacto). He propuesto dedicarme a la retención de clientes, pero interesa que me dedique exclusivamente a la capatación. Lo cierto es que he perdido un mes porque me costaba mucho poder hablar sin tener una referencia.
    Igualmente considero que no me dan tiempo para ver la evolución, no pueden entender cómo es posible que lograra 3 entrevistas nada más (sin comprender todas las variables de la situación actual).
    No tengo tiempo para fijarme en el seguimiento y atención, porque si la próxima semana no cuento minimamente con 8 entrevistas más tendré que irme.
    Y no comprenden que las empresas se toman su tiempo, y que a veces no puedo pedir una cita en la primera conversación.
    No s´ñe si tu coincides pero es un proceso el de la captación y fidelización de clientes.
    No es una empresa que haga campañas de publicidad por política directiva, prefieren hacerlo más personal.
    No se me ocurren ya demasiadas ideas.
    Y agradezco tu actitud porque ni siquiera tienes porque contestarme.
    Y aunque no lo creas soy bastante positiva en mi pensamiento, aún creo que lo puedo lograr y luchar de algún modo cuando parece utópico.
    Saludos.

    Responder
  21. Isabel

    No tengo más que palabras de agradecimiento. Y estoy de acuerdo con sus comentarios. Pero en esta estapa de mi trabajo como le comentaba debo hacer nuevos clientes, llamadas en frio (gente con la que no tengo contacto). He propuesto dedicarme a la retención de clientes, pero interesa que me dedique exclusivamente a la capatación. Lo cierto es que he perdido un mes porque me costaba mucho poder hablar sin tener una referencia.
    Igualmente considero que no me dan tiempo para ver la evolución, no pueden entender cómo es posible que lograra 3 entrevistas nada más (sin comprender todas las variables de la situación actual).
    No tengo tiempo para fijarme en el seguimiento y atención, porque si la próxima semana no cuento minimamente con 8 entrevistas más tendré que irme.
    Y no comprenden que las empresas se toman su tiempo, y que a veces no puedo pedir una cita en la primera conversación.
    No s´ñe si tu coincides pero es un proceso el de la captación y fidelización de clientes.
    No es una empresa que haga campañas de publicidad por política directiva, prefieren hacerlo más personal.
    No se me ocurren ya demasiadas ideas.
    Y agradezco tu actitud porque ni siquiera tienes porque contestarme.
    Y aunque no lo creas soy bastante positiva en mi pensamiento, aún creo que lo puedo lograr y luchar de algún modo cuando parece utópico.
    Saludos.

    Responder
  22. Isabel

    Vale aclarar 3 entrevistas el mes pasado, este mes aún no he logrado nada.
    Saludos

    Responder
  23. jcalcaide

    isabel
    el planteamiento que he hecho es de captación, no de fidelización.
    tú siembras papel, papel, e.mails, contenidos, contenidos, y recoges relación y citas.
    relación que da relación que da relación que da relación que da cita ,que da cita, que da cita , que da venta
    saludos

    Responder
  24. jcalcaide

    isabel
    el planteamiento que he hecho es de captación, no de fidelización.
    tú siembras papel, papel, e.mails, contenidos, contenidos, y recoges relación y citas.
    relación que da relación que da relación que da relación que da cita ,que da cita, que da cita , que da venta
    saludos

    Responder
  25. Juan

    Y vayamos al principio, si se menciona que las llemadas en frio no son efectivas por eso es que isabel no esta teniendo buenos resultados, no es su error, es error del director de marketing de su empresa, este debe brindarle las herramientas para construir una relacion con sus clientes y no solo mandarla al frente de batalla

    Responder
  26. Juan

    Y vayamos al principio, si se menciona que las llemadas en frio no son efectivas por eso es que isabel no esta teniendo buenos resultados, no es su error, es error del director de marketing de su empresa, este debe brindarle las herramientas para construir una relacion con sus clientes y no solo mandarla al frente de batalla

    Responder
  27. Dan

    No estoy del todo de acuerdo.
    Las llamadas en frío es una técnica más que hay que saber utilizar. No todo el mundo esta capacitado. Es muy diferente la exposición que se hace en este tipo de llamadas.
    Recomiendo indagar más sobre el tema pq hay bastante escrito.

    Responder
  28. Dan

    No estoy del todo de acuerdo.
    Las llamadas en frío es una técnica más que hay que saber utilizar. No todo el mundo esta capacitado. Es muy diferente la exposición que se hace en este tipo de llamadas.
    Recomiendo indagar más sobre el tema pq hay bastante escrito.

    Responder
  29. juan carlos alcaide

    Dan
    aconseja alguna lectura complementaria!!
    muchas gracias por participar

    Responder
  30. juan carlos alcaide

    Dan
    aconseja alguna lectura complementaria!!
    muchas gracias por participar

    Responder
  31. Danna

    No estoy deacuerdo con las llamadas en frìo, ademàs son un poco humillantes, ya que las personas que reciben las llamadas lo hacen sentir a uno como mendigando, deberìan publicar un libro para las recepcionistas y todo el grupo que conforma la empresa, desde el portero hasta el gerente, puedan mejorar las relaciones con las personas que llamamos a su empresa; pues no es nada agradable esperar al otro lado de un telèfono, para ser atendido, ya que es casi imposible lograr una cita personalmente con la persona indicada a quien nos queremos dirigir.

    Responder
  32. Danna

    No estoy deacuerdo con las llamadas en frìo, ademàs son un poco humillantes, ya que las personas que reciben las llamadas lo hacen sentir a uno como mendigando, deberìan publicar un libro para las recepcionistas y todo el grupo que conforma la empresa, desde el portero hasta el gerente, puedan mejorar las relaciones con las personas que llamamos a su empresa; pues no es nada agradable esperar al otro lado de un telèfono, para ser atendido, ya que es casi imposible lograr una cita personalmente con la persona indicada a quien nos queremos dirigir.

    Responder
  33. jcalcaide

    Danna
    no ofende quién quiere, sino quién puede. Hay que desarrollar la capacidad de que nada te afecte demasiado.
    saludos

    Responder
  34. eduardo

    estimado,juan carlos,me parecen realmente interesantes tus conceptos ,por eso me atrevo ,a consultarte,sobre como comienzo una venta de seguros ,cuando no tengo tantos conocidos. que pasos me aconsejas para empezar,tengo cierto miedo de que me vaya mal,por eso recurro a tu sapiencia,agradesco desde ya todo lo que puedas hacer por mi ,y otros tantos como yo…que no nos animamos a cambiar de trabajo,por miedoa fracasar,en un nuevo emprendimiento,desde uruguay ,espero tu respuesta ,fuerte abrazo ,a ti, y a tu equipo

    Responder
  35. juan carlos alcaide

    hola, se me ocurren, así, deprisa, algunos consejos
    Checklist para analizarte
     Planificación de la relación con cada cliente.
     Asesoría de seguros: capacidades para analizar con criterio profesional
     Diseñar, implantar y dar seguimiento a planes de
    aseguramiento de riesgos a la medida para satisfacer los objetivos pactados con cada cliente y metas del cliente.
     Recopilar información de historia y objetivos de cada cliente (que tenga que ver con los riesgos), etc.
     Análisis de la información del cliente que le
    permita proporcionar asesoramiento, incluyendo relaciones profesionales de las personas.
     Revisar y actualizar los acuerdos y objetivos , haciendo pasar la venta de seguros a segundo plano. Primero, relación, luego, venta.
     Mantener una relación de negocios 1-por-1 con
    cada cliente.
     Constituir el canal de comunicación prioritario
    entre el cliente y la empresa de seguros
     Contactar de forma programada y sistemática los
    clientes actuales y potenciales (prospectos, familias y amigos del cliente actual).
     Recopilar datos del cliente y determinar sus
    objetivos y expectativas con periodicidad.
     Mantener los contactos de venta con los clientes
    y el seguimiento de los mismos.
     Aplicar las técnicas de la venta consultiva. Recuperar clientes antiguos para comprobar que no van aumentando de riesgo sin cubrir.
    Se te va a pedir
    1 Sociabilidad, accesibilidad.
    2 Asertividad, seguridad en sí mismo.
    3 Auto-confianza.
    4 Honestidad.
    5 Interés en las personas.
    6 Discreción.
    7 Entusiasmo e iniciativa.
    8 Disposición a trabajar duro.
    9 Receptividad: lo importante es el otro, el cliente.
    10 Apariencia personal.
    11 Agresividad comercial, pero con tacto.
    12 Adaptabilidad.
    13 Saber escuchar.
    14 Saber preguntar.
    15 Habilidad para identificar necesidades.
    16 Actitud para trabajar de forma independiente.
    17 Capacidad de análisis.
    18 Disposición para las matemáticas.
    19 Alta capacidad para interrelacionarse con otras personas.
    En definitiva, cierta agresividad y proactividad comercial
    saludos, espero haberte ayudado.
    Juan Carlos

    Responder
  36. Olga

    Juan Carlos primero, felicitarte por todo lo que aportas en tus comentarios y segundo permíteme preguntarte si conoces o te viene a la cabaeza, algún programa de fidelización para clientes o de acción para atraer a nuevos clientes, del sector de limpieza y mantenimiento integral. Es un sector muy infiel y el precio es el factor principal para el cierre de contratos. Saludos.

    Responder
  37. erik avidad

    buenas:
    De verdad que todos los comentarios que se han publicado aca me sirven mucho, ya que recien estoy comenzando en una empresa aseguradora reconocida en España y como refieren algunas personas aca, no tengo muchas personas a las cuales ofrecerle los productos y polizas ya que tengo poco tiempo viviendo en España y no conosco a muchas personas. Quiero hacer una buena cartera de clientes pero tendria que comenzar contactando a prospectos en frio. Por cual sector me recomendarian comenzar a hacer contactos por telefono?? me refiero a comercios, empresas, etc…??
    Actualmente estoy en periodo de aprendizaje en la empresa conociendo los productos que ofrecen pero quiero empezar a concertar citas.
    Gracias de antemano por sus ideas y consejos
    Atte
    Erik

    Responder
  38. erik avidad

    buenas:
    De verdad que todos los comentarios que se han publicado aca me sirven mucho, ya que recien estoy comenzando en una empresa aseguradora reconocida en España y como refieren algunas personas aca, no tengo muchas personas a las cuales ofrecerle los productos y polizas ya que tengo poco tiempo viviendo en España y no conosco a muchas personas. Quiero hacer una buena cartera de clientes pero tendria que comenzar contactando a prospectos en frio. Por cual sector me recomendarian comenzar a hacer contactos por telefono?? me refiero a comercios, empresas, etc…??
    Actualmente estoy en periodo de aprendizaje en la empresa conociendo los productos que ofrecen pero quiero empezar a concertar citas.
    Gracias de antemano por sus ideas y consejos
    Atte
    Erik

    Responder
  39. Andrés Alcázar Reynales

    Juan Carlos una pregunta, como lo que yo tengo que hacer es utilzar la metodología BANT, justo en una llamada debo saber un poco sobre la compañía, para así saber precalificarlo y visitarlo, porque si no, sería una visita perdida… es decir, cómo en una llamada en frío, poder preguntar cosas como: Cuántos empleados?, tienen dinero? no están en crisis de producción/venta?
    Gracias!

    Responder
  40. Andrés Alcázar Reynales

    Juan Carlos una pregunta, como lo que yo tengo que hacer es utilzar la metodología BANT, justo en una llamada debo saber un poco sobre la compañía, para así saber precalificarlo y visitarlo, porque si no, sería una visita perdida… es decir, cómo en una llamada en frío, poder preguntar cosas como: Cuántos empleados?, tienen dinero? no están en crisis de producción/venta?
    Gracias!

    Responder
  41. Juan Carlos Alcaide

    Andrés
    lo lamento, no conozco la metodología BANT.
    Reconozco abiertamente que no sé contestarte, dado que me parece muy agresivo obtener esa información en la primera llamada, es casi un cuestionario. Gracias Andrés y disculpa mi falta de ayuda

    Responder
  42. Oscar

    Andrés, te refieres a la metodología «BUNT» ??. La «puerta-llamada» fría siempre ha sido dura y complicada si en tu caso debes usarlo ¡¡ SUERTE ¡¡. Pero seguro que parte de la información que pide la puedas encontrar en algunas paginas, foros… y de esta manera pueda mejorar el resultado de tus ventas haciendo un mejor target y sobretodo acercandote y conociendo a tu cliente, que en definitiva, es lo que importa.

    Responder
  43. Oscar

    Andrés, te refieres a la metodología «BUNT» ??. La «puerta-llamada» fría siempre ha sido dura y complicada si en tu caso debes usarlo ¡¡ SUERTE ¡¡. Pero seguro que parte de la información que pide la puedas encontrar en algunas paginas, foros… y de esta manera pueda mejorar el resultado de tus ventas haciendo un mejor target y sobretodo acercandote y conociendo a tu cliente, que en definitiva, es lo que importa.

    Responder
  44. Juan Carlos Alcaide

    Hola
    lamento si os parezco inculto. hace años leí cosas sobre BUNT, pero se refería a la aproximación a una realidad comercial previo diagnóstico.
    El objetivo era la obtención de un análisis general del negocio del cliente antes de atacarlo. ASí, junto con un análisis de los aspectos específicos de la empresa, el vendedor actúa como un consultor y se acerca con una propuesta muy específica. El inconveniente es que ha dedicado mucho tiempo a cada gestión comercial y el lado positivo es que incrementa la posibilidad de venta..
    no sé si hablamos de la misma cosa…
    no recuerdo si BUNT se corresponde con algunas siglas
    saludos

    Responder
  45. Juan Carlos Alcaide

    Hola
    lamento si os parezco inculto. hace años leí cosas sobre BUNT, pero se refería a la aproximación a una realidad comercial previo diagnóstico.
    El objetivo era la obtención de un análisis general del negocio del cliente antes de atacarlo. ASí, junto con un análisis de los aspectos específicos de la empresa, el vendedor actúa como un consultor y se acerca con una propuesta muy específica. El inconveniente es que ha dedicado mucho tiempo a cada gestión comercial y el lado positivo es que incrementa la posibilidad de venta..
    no sé si hablamos de la misma cosa…
    no recuerdo si BUNT se corresponde con algunas siglas
    saludos

    Responder
  46. Jose Mena

    Muy bueno tu artículo y estoy totalmente de acuerdo si los vendedores usaran mas la captación por referencia CPR hubiese mmas ventas definitivamente. Yo también hablo un poco sobre este tema en mi blog. Me pregunto si pudiera colocar tu articulo en mi blog con un enlace a tu página. Puedes darme la respuesta por el e-mail que te he enviado. Gracias y mucho éxito

    Responder
  47. Sebastián

    La venta en frio es la más dura y la que diferencia a los vendedores de los «pasadores». Recomiendo a quien escribió el artículo lea libros de Ventas, aprenda técnicas y las aplique en el «campo de batalla». NO MARKETING. Empresas como Amway, Herbalife, Avon, Rena-Ware, Mary Kay, Oriflame y otras han nacido de ello. Conozca vendedores de enciclopedias y similares. Aprenda de Zig Ziglar y otros, y no menosprecie la rama de ventas que más millonarios ha creado a nivel mundial.

    Responder
  48. Sebastián

    La venta en frio es la más dura y la que diferencia a los vendedores de los «pasadores». Recomiendo a quien escribió el artículo lea libros de Ventas, aprenda técnicas y las aplique en el «campo de batalla». NO MARKETING. Empresas como Amway, Herbalife, Avon, Rena-Ware, Mary Kay, Oriflame y otras han nacido de ello. Conozca vendedores de enciclopedias y similares. Aprenda de Zig Ziglar y otros, y no menosprecie la rama de ventas que más millonarios ha creado a nivel mundial.

    Responder
  49. santiago Coupeau

    recomiendo a Sebastián que lea todo los comentarios y verá que el autor (que se llama juan carlos alcaide y al que no conozco de nada) sabe bastante de Ventas. Por otra parte, Sin Marketing no hay ventas. Marketing viene de Mercado. Consiste en conocer las necesidades de tu cliente y satisfacerlas. Amway, Herbalife,etc. tienen clara una estrategia de Marketing que consiste en una determinada calidad de producto y un tipo de Venta determinados.

    Responder
  50. santiago Coupeau

    recomiendo a Sebastián que lea todo los comentarios y verá que el autor (que se llama juan carlos alcaide y al que no conozco de nada) sabe bastante de Ventas. Por otra parte, Sin Marketing no hay ventas. Marketing viene de Mercado. Consiste en conocer las necesidades de tu cliente y satisfacerlas. Amway, Herbalife,etc. tienen clara una estrategia de Marketing que consiste en una determinada calidad de producto y un tipo de Venta determinados.

    Responder
  51. Juana

    Hola;
    Tengo mas de 10 años dedicandome a las ventas por telefono; con base en mi experiencia puedo comentar que efectivamente las llamadas en frio son muy dificiles y desgastantes se necesita resistencia a la frustracion para tener exito. Sin embargo muchas personas creen que en la primer llamada se generan ventas y no es asi, primero hay que ofrecer nuestros servicios, dar oportunidad al cliente de que los conozca, generar la necesidad y despues cerrar una venta, para este proceso se deben de realizar entre 5 y 7 llamadas. Concidero que este tipo de llamadas no refleje que estamos desesperados o mendingando; para muchas empresas sigue siendo una herramienta de promocion. Si se tiene un buen presupuesto para una campaña de marketing hay mas opciones, pero si no, las llamadas telefonicas son la mejor opcion de emprezar.
    Ssludos.

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  52. Juana

    Hola;
    Tengo mas de 10 años dedicandome a las ventas por telefono; con base en mi experiencia puedo comentar que efectivamente las llamadas en frio son muy dificiles y desgastantes se necesita resistencia a la frustracion para tener exito. Sin embargo muchas personas creen que en la primer llamada se generan ventas y no es asi, primero hay que ofrecer nuestros servicios, dar oportunidad al cliente de que los conozca, generar la necesidad y despues cerrar una venta, para este proceso se deben de realizar entre 5 y 7 llamadas. Concidero que este tipo de llamadas no refleje que estamos desesperados o mendingando; para muchas empresas sigue siendo una herramienta de promocion. Si se tiene un buen presupuesto para una campaña de marketing hay mas opciones, pero si no, las llamadas telefonicas son la mejor opcion de emprezar.
    Ssludos.

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  53. Mónica

    Aclaración:
    BANT (Budget, Authority, Need, Timeline). Según la técnica, son las áreas a tantear para saber en qué medida el prospecto es interesante o no.
    La gracis está en saber cómo preguntárselo en una primera llamada a puerta fría..
    Un saludo!

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  54. Miguel

    Yo he probado con la puerta fria y he tenido todo tipo de experiencias, pero sin venta alguna aunque alguna me he quedado con la miel en los labios.
    Pese a que la solucion del marketing relacional es buena, no deja de ser una estrategia a largo plazo (el boca-oreja no es rapido) por lo que a corto plazo maxime cuando arrancas una empresa necesitas ventas en el menor tiempo posible.
    Que soluciones o alternativas podrias explicarnos?
    Un saludo

    Responder
  55. Miguel

    Yo he probado con la puerta fria y he tenido todo tipo de experiencias, pero sin venta alguna aunque alguna me he quedado con la miel en los labios.
    Pese a que la solucion del marketing relacional es buena, no deja de ser una estrategia a largo plazo (el boca-oreja no es rapido) por lo que a corto plazo maxime cuando arrancas una empresa necesitas ventas en el menor tiempo posible.
    Que soluciones o alternativas podrias explicarnos?
    Un saludo

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  56. Cristina

    Me gustaría saber como se puede entrar a un cliente que se dio de baja hace un tiempo para conseguir una cita y en la misma mostrarle los servicios.

    Responder
    • erodriguez

      La pregunta que nos formulas tiene cabida en el denominado Service Recovery
      la idea clave es:
      a.- justificar la llamada con un nuevo servicio
      b.- un enfoque nuevo o un nuevo gestor comercial puede ser también una buena excusa
      c.- tratar de conocer el motivo de la baja y evidenciar que ha habido cambios en la empresa para no repetir errores pasados
      Saludos y espero ser de ayuda

      Responder
  57. Cristina

    Me gustaría saber como se puede entrar a un cliente que se dio de baja hace un tiempo para conseguir una cita y en la misma mostrarle los servicios.

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  58. Pamela

    Hola Juan Carlos, es verdad el problema con las llamadas en frio, la verdad es que no he tenido exito, yo trabajo en una empresa de control de calidad de software, que es un servicio poco conocido y complicado de vender que consiste en auditar al area de sistemas para enmendar sus errores y proponer mejoras para evitarle perdidas a la empresa(cosa que a los jefes de sistema no les gusta mucho, pero a los demas gerentes si).En mi empresa me estan exigiendo tener mas clientes, como hago para poder sacar citas con mas prospectos,o cual seria la mejor manera de ofrecer el servicio.Como hago para poder entablar un contacto con alguna de las cabezas de la empresa para poder ofrecerle el servicio que al final les va a hacer ganar dinero. Gracias

    Responder
  59. Pamela

    Hola Juan Carlos, es verdad el problema con las llamadas en frio, la verdad es que no he tenido exito, yo trabajo en una empresa de control de calidad de software, que es un servicio poco conocido y complicado de vender que consiste en auditar al area de sistemas para enmendar sus errores y proponer mejoras para evitarle perdidas a la empresa(cosa que a los jefes de sistema no les gusta mucho, pero a los demas gerentes si).En mi empresa me estan exigiendo tener mas clientes, como hago para poder sacar citas con mas prospectos,o cual seria la mejor manera de ofrecer el servicio.Como hago para poder entablar un contacto con alguna de las cabezas de la empresa para poder ofrecerle el servicio que al final les va a hacer ganar dinero. Gracias

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  60. Yolanda

    Necesito captar por lo menos un cliente lo antes posible.

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  61. Yolanda

    Necesito captar por lo menos un cliente lo antes posible.

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