Si pierdo un cliente, quizás por una tontería, ¿cuál
es la pérdida de rentabilidad potencial que tiene
que afrontar la empresa? ¿Pierdo la venta del momen-
to o pierdo algo más? Seguramente, mucho más.
Es muy posible que desde los inicios del comercio organizado, en los albores de la civilización, los comerciantes pioneros se hayan dado cuenta de que no todos los clientes deben ser tratados de igual forma. En consecuencia, la clasificación de los clientes en orden de importancia para la empresa no es nada nuevo. Pero, como veremos, esta es una decisión sumamente importante si se pretende que la gestión de ventas, como apoyo a la gestión integral de la empresa, sea no solo eficaz, sino, además y especialmente, eficiente.
La Revista «Gestión» publica en su número de Enero/Marzo de este año un artículo de Juan Carlos Alcaide, nuestro Socio Director, sobre la importancia de identificar, en cualquier empresa, el valor de vida de cada cliente e incorporar este criterio a la estrategia de ventas.
A continuación, os dejamos el link para que podáis leer el artículo completo de forma más cómoda: Gestión Enero Marzo 2012_Estrategia de ventas y valor de vida del cliente
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